Bisnis Mulia untuk Semua

esra manurung

The big secret is that there’s no big secret. Whatever your goal, you can get there if you’re willing to work. -Oprah Winfrey-

Tidak ada satupun di ruangan ini yang tidak ingin mencapai goalnya masing-masing. Siapa yang ingin 100 persen bertekad mencapai goal. Demikian pertanyaan pembuka yang disampaikan Esra Manurung, salah satu anggota MDRT dari Allianz pada acara Allianz Star Network Final Lap 2014 yang diselenggarakan di Jakarta tanggal 2 Oktober 2014. Million Dollar Round Table (MDRT) adalah asosiasi independen internasional untuk 32 ribu profesional jasa asuransi jiwa dan finansial terbaik di dunia dari 81 negara dan wilayah. “Ada satu hal yang paling menguntungkan apabila kita berhasil mencapai goal selain tentunya uang, yakni karakter,” tutur Esra.

Esra menjelaskan, orang yang berhasil mencapai goalnya setiap tahun adalah orang yang bisa diandalkan. Ia mencontohkan leader dalam tim atau perusahaan biasanya memiliki orang-orang yang bisa diandalkan. Mereka akan memenuhi apa yang dikatakan. “Ketika di awal tahun ia menyebutkan goalnya Rp 2 miliar dan sampai akhir tahun ia berjuang, believe me orang ini bisa diandalkan,” kata Esra disambut tepuk tangan peserta.

The first benefit dalam mencapai goal adalah diri sendiri. Adalah kepuasan bagi diri sendiri jika sampai akhir tahun bertekad mencapai goal. Ketika seseorang mencapai tahap bisa diandalkan maka timnya akan menjadi tim yang kuat, companynya akan menjadi company yang kuat, dan keluarganya akan menjadi keluarga yang kuat. “Bukankah kita semua di sini ingin punya tim, leader, atau anak dan suami yang bisa diandalkan,” kata Esra dengan nada menggugah.

Esra mengajak dan mengimbau seluruh peserta yang merupakan agen Allianz untuk konsisten mencapai goal masing-masing. Mujizat hadir pada orang yang tidak pernah ragu akan dirinya dan tidak pernah menyerah. Esra mengisahkan seorang MDRT member yang bertahun-tahun gagal melakukan penjualan. Hingga akhirnya ia menemukan masalah yaitu tidak mencatat progress dari bulan ke bulan, minggu ke minggu, dan hari ke hari.

Ada tujuh langkah praktis yang menurut Esra bisa diterapkan setiap agen, antara lain pertama, melakukan pencatatan setiap hari. Ia mencontohkan salah satu agennya yang bertahun-tahun tidak pernah mencapai champion. Selanjutnya Esra mengajak agen tersebut bekerjasama. Setiap minggu ia melihat catatannya. Setelah empat minggu ditemukan masalah yaitu activity. “Catatannya bolong-bolong dan saya percaya kalau dia mengikuti langkah ini akan ada habit baru yang terbentuk yaitu menjadi sangat produktif,” tutur Esra.

Esra memberikan contoh lain, seorang partner di timnya memberikan ide brilian. Ia tahu leadernya sulit ditemui. Oleh karena itu ia secara kreatif setiap hari mengirimkan email berisi catatan aktivitasnya dengan sangat detail. Selama 11 tahun bergelut di dunia insurance, Esra mengaku baru pertama kalinya menemukan orang seperti itu. “Jadi saat dia membutuhkan supervisi dari leader, leadernya tidak pusing karena tahu apa yang dikerjakan. Akhirnya di tahun pertama dia bisa mencapai champion trip ke Eropa. Ini adalah habit yang sangat luar biasa, mencatat,” ujar Esra menyemangati.

Be an Expert in One Idea

Langkah kedua, kerjakan satu ide yang akan mengubah hidup Anda. Esra berbagi kisah kepada para peserta. Selama 11 tahun menjalankan insurance, baginya selling bukan keharusan melainkan hobi. Esra menyukai selling karena dapat bertemu pebisnis lain yang tidak doing business seperti dirinya. Ia belajar banyak hal mengenai bisnis yang tidak diperoleh di bisnis asuransi. Hal tersebut membuat wawasannya dari hari ke hari semakin luas. Dalam MDRT meeting, Esra mendapatkan ide, jadilah ahli di satu tipe klien. Ia pernah mencoba ke pejabat hingga pegawai tapi kurang cocok. Akhirnya Esra merasa sangat nyaman saat melakukan prospek ke business owner. “Sejak itu saya tahu tipe klien saya adalah pebisnis,” tutur Esra.

Pada MDRT meeting di kesempatan lain, Esra memperoleh informasi bahwa ada empat jenis klien, yaitu generasi X (berusia 40 tahun hingga 50 tahun), generasi Y (berusia di bawah 30 tahun), generasi Z (berusia di bawah 20 tahun), dan generasi Alpha (berusia di bawah 10 tahun). Langkah ketiga, ada aturan yang berbeda dalam mendekati masing-masing generasi. Saat bekerja di bank, ada belief di dalam diri Esra bahwa orang yang berusia 40 tahun ke atas lah yang memiliki uang. Maka ia tidak melakukan marketing ke orang usia 30 tahun karena menurutnya mereka tidak punya uang.

Mereka yang berusia 29 tahun hingga 35 tahun, anak dari pemilik bisnis, dan bersekolah di luar negeri menjadi bidikan Esra. Ketika Esra menerapkan ide tersebut, ternyata mereka lebih percaya membeli produk asuransi ke orang yang lebih tua. Berbeda dengan orang berusia 40 tahun hingga 60 tahun yang membutuhkan waktu lama saat ditawarkan asuransi. “Ketika saya menanyakan kepada generasi Y, what do you think about insurance, mereka menjawab harus punya. Mereka sekolah di luar negeri sehingga mengerti. Saat saya menanyakan ke opa, what do you think about insurance, gak perlu,” ujar Esra disambut gelak tawa peserta.

Esra menceritakan ketika pertama kali mencapai MDRT, ia fokus di ide proteksi Rp 1 miliar. Awalnya ia membuat proposal sesuai dengan yang diminta klien. Seiring berjalannya waktu, Esra berpikir tidak bisa selamanya menggunakan cara tersebut. Ia teringat akan rumus magic number, Rp 1 M. Semua orang ingin mendapatkan Rp 1 miliar. Metode itulah yang ia aplikasikan. “Dan ketika Anda omong ide itu, orang akan terpesona,” tutur Esra.

Esra membagikan tips yang merupakan langkah keempat, yakni menjalin silaturahmi dengan existing client setiap bulan. Dengan demikian mereka akan melakukan referral (mereferensikan orang lain) dan reselling (melakukan pembelian produk asuransi secara berulang). Dalam silaturahmi tersebut nasabah diberitahukan kembali mengenai segala hal yang termuat dalam polisnya. Setelah dua hingga tiga tahun, hasilnya akan terasa. “Ketika dia mengerti maka kita sudah mendapatkan referral yang pintar untuk menceritakan ke temannya,” kata Esra.

Langkah kelima, break down goal per minggu. Esra menjelaskan, identifikasi nasabah berdasarkan premi. Ada agen yang jago menjual premi Rp 1 juta per bulan, Rp 5 juta per bulan, atau Rp 500 ribu per bulan. Hal itu terlihat dari rata-rata polis yang terkumpul. Kekurangan target penjualan hingga akhir tahun dibagi per minggunya. Jadikan setiap hari sebagai hari yang produktif. Caranya adalah menuliskan 10 hal yang harus dilakukan pada hari sebelumnya. Lakukan semua rencana itu dengan fokus. “Setiap hari lakukan hal yang paling kalian takutkan. Untuk menjadi pemberani, tidak ada cara lain selain latihan. Contoh, kalian takut prospek klien dengan tipe ini, lakukan. Sampai Anda mengatakan ternyata ketakutan itu tidak ada,” ujar Esra sambil menyunggingkan senyum.

Langkah keenam, pastikan Anda mempunyai teman yang bisa menjadi energizer. Energi yang mereka hasilkan membuat Anda termotivasi. Terakhir, langkah ketujuh adalah selalu mengingat apa sebenarnya mimpi yang membuat Anda bertahan. Banyak bisnis yang menjanjikan seseorang menjadi miliuner. Mengapa harus asuransi? Mengapa harus di Allianz Star Network?

Sharing Happy Ending Story

Esra berbagi pengalaman mengenai seorang nasabah dari agennya di Padang, Sumatera Barat. Nasabah tersebut telah berjualan sate selama 30 tahun. Usianya hampir setengah abad. Seorang agen asuransi Allianz dengan income puluhan juta per bulan selalu menyempatkan diri melakukan edukasi akan pentingnya asuransi untuk tukang sate dan keluarganya. Tanpa bosan berkali-kali ia mendatangi tukang sate. “Agen ini berarti tahu akan bisnis asuransi. Ia bertahan karena misi pekerjaan ini sangat berbeda dengan yang lain yaitu membantu orang lain. Uang miliaran yang kita dapat itu adalah konsuekuensi dari misi yang kita bawa untuk masyarakat dan perubahan hidup yang kita bawa ke tim,” ujar Esra dengan penuh semangat.

Hingga tukang sate ini membeli Tabungan Proteksi (Tapro) Allianz senilai Rp 1,5 juta per bulan. Padahal ia masih menyewa rumah karena harus menyekolahkan tiga anaknya. Mengapa tukang sate itu menyisihkan Rp 1,5 juta setiap bulannya? Tidak lain karena cinta keluarga. Adalah momen yang sangat indah ketika ayah mengambil asuransi karena cintanya kepada anak-anak. Secara rutin setiap bulannya tukang sate ini membayar Tapro.

Setelah dua tahun polis itu berjalan sang ayah diketahui menderita kanker usus. Agen mendatangi tukang sate dan mengatakan, ‘jangan takut Allianz sudah menyiapkan Rp 300 juta untuk sakit kritis bapak’. Sayangnya tak berapa lama tukang sate itu pergi meninggalkan dunia. Dalam kesedihan sang istri bingung bagaimana cara melanjutkan hidup sementara pencari nafkah telah tiada dan rumah pun tak punya. Agen tersebut kembali datang dan mengatakan, ‘masih ada Rp 300 juta untuk warisan’. “Ibu dan anak-anak kemudian membeli rumah untuk mengabadikan cinta ayah mereka,” tutur Esra sambil memanggil Ester, agen berhati mulia tersebut bergabung bersamanya di atas panggung.

Polis asuransi adalah bukti cinta kasih untuk orang-orang tercinta. Biaya di rumah sakit yang melambung dibayar oleh asuransi. Ketika kepala keluarga meninggalkan dunia ini, asuransi memang tidak bisa menggantikan perannya sebagai seorang ayah. Namun asuransi bisa menggantikan perannya sebagai penghasil income dalam keluarga. Apalagi dari hari ke hari semakin banyak orang terkena sakit kritis sementara biaya pengobatan sakit kritis semakin tinggi. Apakah Anda siap ketika dokter tiba-tiba minta Rp 500 juta? Kenyataannya banyak orang tidak siap.

This is our job and you do a great job. We are in the right place. Masih banyak tukang sate, tukang siomay di luar sana yang butuh bantuan. Ketika kita menolong orang, Tuhan pasti akan menolong kita. Mari kita lanjutkan misi kita, we bring the stories. Apa yang paling disukai klien ketika kita membicarakan asuransi? Bukan ketakutan, melainkan sharing happy ending story of our business.

Advertisements
Bisnis Mulia untuk Semua

3 thoughts on “Bisnis Mulia untuk Semua

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s